Å bli underleverandør til industrien handler ikke bare om hva du kan produsere. Det handler om å forstå kundens behov, være villig til å utvikle seg og ha tålmodighet til å stå i prosesser som kan ta flere år. Det har Profil Grafisk fått erfare. Under Industridagene delte Ole Kristian Nyhus erfaringene fra satsingen mot Nammo, og hvorfor han mener flere bedrifter bør se etter muligheter utenfor sine tradisjonelle markeder.
Det første møtet med fant sted tilbake i 2021. Profil Grafisk var invitert inn i et utviklingsprosjekt som kunne åpne døren til et nytt marked. Fra første møtet til den første ordren kom i 2023, skulle det gå nesten to år.
I mellomtiden måtte bedriften bruke tid og penger på å utvikle løsninger, tilpasse produksjonen og dokumentere at de kunne levere det kunden hadde behov for. Og ingen kunne garantere at investeringene ville lønne seg.
– Vi tok en sjanse og for en mindre bedrift er ikke det en enkel beslutning. Ressursene er begrenset, den daglige driften skal ivaretas, og utviklingsarbeid krever kapasitet lenge før det gir inntekter, delte Nyhus med en forsamling bestående av ordførere, kommunedirektører og næringspådrivere rundt i Innlandet. De var samlet på Raufoss for å hente inspirasjon til eget lokalt næringsliv.
Profil Grafisk valgte å satse og i dag er leveransene til industrien blitt en viktig del av selskapets utvikling, og erfaringene har gitt grunnlag for flere nye prosjekter.
Måtte tenke annerledes
Profil Grafisk er fortsatt en bedrift som leverer skilt, bildekor og profileringsartikler, men har gjennom flere år utviklet en bredere rolle som leverandør til industrien.
Under Industridagene var Nyhus opptatt av at disse endringene ikke handler om nye maskiner, produkter og kunder, men like mye om hvordan bedriften ser på seg selv og egen kompetanse.
Bedriften hadde i mange år vokst gjennom kunderelasjoner og et godt rykte. Kundene kom med sine bestillinger, men skal man vokse i nye markeder, er det ikke nok å vente på at telefonen ringer.
Nyhus mener de måtte endre tankesettet sitt.
– I stedet for å spørre hva kunden ønsker å kjøpe, handler det om å komme tettere på, forstå hvordan produksjonen foregår og se etter utfordringer man kan bidra til å løse, fremhevet han.
Det krever en annen tilnærming til salg. Man må være mer oppsøkende, interessere seg for arbeidsprosesser og noen ganger bruke tid på prosjekt som ikke har noe bestilling knyttet til seg.
– Samtidig må man tørre å utfordre egen oppfatning av hva bedriften kan levere, og det er kanskje noe av det vanskeligste.
Profil Grafisk holder til i nye lokaler, strategisk plassert ved Rv 4 på Reinsvoll
Mulighet utenfor kjernevirksomheten
Samarbeidet med Nammo er et godt eksempel. Profil Grafisk produserer ikke ammunisjon eller avanserte komponenter. Kompetansen ligger innen materialer, grafisk produksjon, merking og emballasje. Det viste seg at denne kompetansen kunne være verdifull i en større industriell verdikjede.
En tilsynelatende enkel emballasjeoppgave utviklet seg til et prosjekt som berørte flere deler av kundens produksjon, hvor det tidligere var flere ulike leveranser og leverandører involvert.
Ved å utvikle en helhetlig løsning kunne man samle flere av disse oppgavene, redusere behovet for mellomlagring og gjøre prosessen enklere for kunden.
– Det interessante var ikke emballasjen i seg selv, men alt arbeidet kunden slapp å gjøre.
For å kunne levere måtte Profil Grafisk samtidig utvikle egne rutiner og tilpasse seg kundens krav til dokumentasjon, kontroll og testing. Arbeidet ga kompetanse som bedriften tidligere ikke hadde hatt behov for, og nettopp denne typen utvikling gjør historien interessant for andre bedrifter.
En virksomhet som er god på bearbeiding av materialer, logistikk, overflatebehandling, elektronikk eller andre tjenester, kan ha større muligheter i industrien enn den selv er klar over, men det forutsetter at man evner å se egen kompetanse i sammenheng med andres behov.
Må tåle at det tar tid
Erfaringene viser også at det å lykkes som underleverandør til større industribedrifter krever utholdenhet.
Store industrikunder har etablerte leverandørkjeder, omfattende krav og produksjonsprosesser hvor selv mindre endringer må vurderes grundig. En ny leverandør må bygge tillit, dokumentere leveranseevne og vise at løsningene fungerer over tid.
– For mindre bedrifter er dette en krevende balansegang. Man må våge å investere i muligheter uten å vite når eller om resultatene kommer, poengterte Nyhus.
Dette er ingen snarvei, men erfaringene viser at det er mulig å ta en posisjon dersom bedriften er villig til å prioritere arbeidet over tid.
Klyngeleder i NCE Manufacturing, Emma Østerbø, håper Profil Grafisk sin reise kan være til inspirasjon for flere bedrifter som ønsker å koble seg på større industrikunder.
Mulighetene finnes i flere markeder
Samme mekanismer gjelder enten man ønsker å levere til forsvar, bilindustri eller andre store produksjonsmiljøer. Kundene er opptatt av kvalitet, leveringssikkerhet, effektivitet og kostnader. Klarer en mindre bedrift å bidra til forbedringer på ett eller flere av disse områdene, kan det åpne nye dører.
– Industribedrifter har produksjonsprosesser som er optimalisert gjennom flere år. Likevel finnes oppgaver rundt produksjonen hvor kompetanse fra mindre leverandører kan gjøre en forskjell. Utfordringen blir å oppdage dem,fortalte Nyhus.
Profil Grafisk har selv brukt denne erfaringen i møte med andre industrikunder. Kompetansen, investeringene og arbeidsmetodene som er utviklet gjennom ett samarbeid, kan også benyttes i andre prosjekter. Dermed blir gevinsten større enn verdien av den enkelte kontrakten.
Flere må våge å oppsøke mulighetene
– For TotAl-gruppen er denne historien et eksempel på hvorfor det er viktig å koble mindre bedrifter tettere på de store industrimiljøene, sier koordinator Kari-Anne Haug.
Mange små bedrifter har betydelig spisskompetanse, men mangler kontaktene, kapasitet eller erfaringen som skal til for å komme i posisjon hos større kunder.
– Her kan nettverk og samarbeid mellom bedriftene spille en rolle. Gjennom å bli bedre kjent med hverandres kompetanse og behov, blir det lettere å oppdage nye muligheter som kan utvikles til konkrete leveranser, sier Haug.
Historien til Profil Grafisk viser at utviklingen ikke nødvendigvis starter med en stor investering eller en helt ny forretningsidé. Den kan begynne med en samtale, et besøk i produksjonen eller en utfordring kunden selv ikke har funnet en god løsning på.
– Derfra kan veien være lang, men hadde vi ikke valgt å gå inn i utviklingsarbeidet, ville heller ikke mulighetene som fulgte oppstått, avsluttet Nyhus.
