Hvordan lykkes en mellomstor industribedrift på Innlandet i et av verdens mest krevende markeder?
For CHSnor har svaret vært partnerskap og en god dose utholdenhet. En bevisst satsing på å bli en profesjonell og attraktiv aktør i forsvarssektoren.
– Forsvaret kommer ikke til oss. Det er vi som må komme til Forsvaret, understreker daglig leder Morten Eggen.
Eggen har selv forsvarsbakgrunn og har nå ledet selskapet i ett år.
CHSnor er en industribedrift i Moelv som leverer systemintegrasjon, montasje, testing og prosjektleveranser, og selskapet har lang erfaring fra både sivil og militær produksjon. De senere årene har de styrket posisjonen som leverandør i større, internasjonale forsvarsprosjekter.
Fra nisjeaktør til strategisk partner
Selskapet startet i offshore-segmentet, men har over tid bygget seg opp som en betydelig leverandør inn mot forsvarsmarkedet. I dag er rundt 70 prosent av virksomheten knyttet til forsvar, resten til sivile markeder.
Et av de viktigste grepene har vært å søke partnerskap fremfor å forsøke å løse alt alene.
– Det å få til ting alene er vanskeligere enn sammen med andre. Vi har vært bevisste på å knytte oss tett til større systemleverandører og industrielle aktører. Da får du tilgang til nye markeder, nye kapasiteter og nye muligheter. Det skaper en snøballeffekt, sier Eggen.
I prosjekter fungerer CHSnor som en utvidet produksjons- og integrasjonspartner for større aktører med en hovedkontrakt. For CHSnor innebærer det ansvaret for montasje, testing, dokumentasjon og leveranser direkte mot sluttbruker, men innenfor et strengt regime for kvalitet, sikkerhet og konfigurasjonskontroll.
Mindre bedrifter har klare fortrinn
Selv om forsvarsprosjekter ofte forbindes med store konsern, mener Eggen at mindre bedrifter kan ha tydelige konkurransefortrinn.
– Vi er mindre byråkratiske og kan snu oss raskt. Vi har høy fleksibilitet og ofte svært spisset kompetanse. Det er egenskaper som er verdifulle i komplekse og dynamiske prosjekter, forklarer Eggen.
Samtidig stiller sektoren helt andre krav enn mange sivile markeder. Dokumentasjon, konfigurasjonsstyring, revisjonskontroll og etterlevelse av sikkerhetskrav krever betydelig kapasitet i støttefunksjonene.
– I enkelte prosjekt bruker vi mer enn dobbelt så mange timer i støttefunksjoner som i selve verkstedarbeidet. Det sier litt om kompleksiteten. Skal du inn i dette markedet, må du forstå hva det innebærer.
Sikkerhet, logistikk og finans – de skjulte disiplinene
De største risikofaktorene ligger ikke nødvendigvis i selve produksjonen, dette er området hvor bedriftene har full kontroll.
– Eksempelvis er logistikk en enorm utfordring. Vi snakker om leverandørkjeder på tvers av Europa og USA, eksportkontroll, tollregler og transport. Alt må være på rett sted til rett tid, sier Eggen.
I tillegg kommer de finansielle dimensjonene. Store forsvarsprosjekter binder betydelig kapital over tid. Verdiene som håndteres kan være enorme og må sikres.
– Du må ha kontroll på likviditet og finansiering. Det er krevende, men en forutsetning for å kunne vokse på en trygg måte.
Sikkerhetskravene er også kraftig skjerpet de siste årene. Selv har CHSnor gjort betydelige investeringer i fysisk sikring, digitale systemer og beredskapsarbeid.
– Det handler ikke bare om fysiske tiltak, men også måten vi tenker på. Du må forstå at du opererer i en sektor med sensitiv informasjon og høye krav til compliance og cybersikkerhet.
Tilstedeværelse og nettverk er avgjørende
En annen erfaring er at synlighet og tilstedeværelse betyr mer enn mange tror.
– Vi har brukt mye tid på reiser, messer og møter. Dette er en investering, for du kan ikke sitte hjemme og vente. Du må være der beslutningene tas, og være oppdatert på hva som skjer.
Prosessene i forsvarsmarkedet er lange, og det krever utholdenhet. Mye utholdenhet!
– Det er lett å gi seg hvis ting tar tid, men plutselig dukker muligheten opp. Da gjelder det å være klar. Hvis du ikke følger med, blir du stående igjen når toget går, poengterer Eggen.
En del av noe større
CHSnor er en del av Total Defence Group, et samarbeid mellom små og mellomstore industribedrifter som arbeider målrettet inn mot forsvarsmarkedet. Eggen understreker at dette er en betydelig styrke.
– Når vi sitter i kontraktsforhandlinger, er vi ikke bare CHSnor . Vi er del av en større industriell plattform. Det gir tyngde. Tar du hele gruppen samlet, representerer vi betydelig kompetanse, kapasitet og omsetning. Det gir en helt annen posisjon enn om vi står alene, sier han.
Han mener Total Defence Group bidrar til å synliggjøre bredden i det som finnes av kompetanse i regionen, og gjør det enklere for større aktører å finne relevante samarbeidspartnere.
– Samarbeid gir styrke. Vi ser det i våre egne partnerskap, og vi ser det i hvordan Total Defence Group fungerer. Det er positivt for alle medlemmene.
I en tid der forsvarsmarkedet vokser og kravene skjerpes, er Eggens budskapet tydelig. Mindre bedrifter kan lykkes, men det krever profesjonalitet, investeringer og vilje til å spille på lag. Han oppfordrer bedriftene til å koble seg på.
– For oss handler dette ikke bare om kontrakter, men om å være en del av totalforsvaret. Privat industri må være en aktiv og robust del av beredskapen dersom Norge skal lykkes, avslutter Eggen.
